En el desafío de continuar con el crecimiento constante del negocio, el comercio electrónico es un canal indispensable en el proceso de transformación digital.

Hoy más que nunca, se hace necesario buscar nuevas formas de llegar a clientes y alcanzar los objetivos de desarrollo de negocio para subsistir y competir de verdad. Una de estas maneras es precisamente incluir nuevos canales de ventas para los productos o servicios que ofreces. 

Los negocios del sector B2B se han adaptado a las nuevas demandas del mercado y a la evolución del proceso de compra. Como parte de este proceso, el e-commerce se ha convertido en una necesidad real para adquirir nuevos clientes y retener a los clientes actuales por medio de distintos canales de ventas además de los tradicionales. 

Con este post, queremos que descubras por qué el e-commerce se ha convertido en una herramienta imprescindible en el sector B2B. Con ayuda de nuestro aliado Punto Commerce y su participación en nuestro foro “Nuevos canales de ventas digitales E-commerce" destacaremos los beneficios de este canal, recomendaciones para los que están pensando en abrir un e-commerce B2B y cómo el ERP SAP B1 puede ayudar.

¿Cómo puede ayudar el comercio electrónico a las empresas ante la nueva realidad?

El canal de ventas tradicional en las empresas B2B es tener una red de vendedores que están constantemente en rutas o atiende a una cartera de clientes asignada. La mayoría de las empresas hacen uso de múltiples canales de ventas para comercializar sus productos o servicios. Entre estos:

• Vendedores
• Telemarketing/Callcenter, en el cual se habla a un cliente y se toma un pedido. Todo el proceso de la venta se genera de forma manual
• Distribuidores, en los cuales estos distribuidores compran tu marca con un precio especial.
• Tiendas físicas / sucursales, las cuales permiten vender al usuario final o a toda la red de clientes B2B.
• Portal de pedidos
• Venta por catálogos
• Marketplace, una combinación entre tu propio portal y tu catálogo.

Pero, ¿Cómo hacer para dar al cliente una visibilidad completa de lo que ocurre en los diferentes canales de ventas utilizados en la empresa y mejorar la estrategia interna de B2B?

Hoy en día, las empresas que se dedican a las ventas B2C y B2B, cuentan con una nueva estrategia de marketing y posicionamiento en la que se pretende contar con la mejor entrega o la mejor logística. Ahora, se valora el hecho de poder tener esa última milla bien establecida y ofrecer múltiples opciones de entrega para los clientes en cuanto a precios, tiempo de espera, etc.

Esto es ahora posible gracias a una estrategia que conocemos como la Omnicanalidad de inventarios, en el cual se toma el inventario de cada una de las sucursales para convertirlo en un gran almacén. En lugar de tener un único almacén central, se cuenta también con almacenes secundarios los cuales permiten no solamente reducir los costes de entrega, sino también ofrecer muchos más productos a los usuarios.

Cuando hablamos de comercio electrónico, podríamos decir que ninguna plataforma es buena o mala. Sin embargo, para algunos negocios resulta mucho más conveniente desarrollar su propia plataforma para comercializar sus productos en línea y así potenciar su estrategia de marketing B2B.

Implementar nuevos canales de ventas en tu negocio B2B sin duda, puede ayudar a tener un mejor posicionamiento con tus clientes gracias a:

• Una experiencia de compra inigualable.
• Ciclo de compra sencillo y de fácil uso.
• Visibilidad 360 de todos los canales.
• Posibilidad de aumento de clientes, con una estructura SMART.
• Medir la rentabilidad de cada canal de venta.
• Identificar el performance de los usuarios.
• Medición de cuotas y KPI’s.
• Mejores decisiones.
• Integración de inventarios, clientes, órdenes, etc.

¿Qué temas considerar para llevar un negocio B2B al mundo digital con nuevos canales de ventas ?

Si ya cuentas con un marketplace, es importante considerar cuánto le cuesta a tu empresa vender a través de esos canales, para poder hacer un pequeño análisis financiero de cuánto costaría vender en una plataforma propia.

En efecto, es necesario considerar el margen de venta, que por lo general es mucho más sacrificado que el B2C. Otro tema a considerar es la capacidad de servicio al cliente que empresa pueda ofrecer, en especial las acciones de postventa.

Los tiempos de entrega también son un aspecto muy importante a considerar en las ventas B2B, poder tener alianzas con múltiples empresas de envíos y paqueterías y ofrecer precios y tiempos de entrega razonables y que beneficien a ambas partes.

Cuando se desarrolla una plataforma de comercio electrónico para comercios B2B, uno de los principales objetivos que se pretenden es atraer nuevos clientes. Este canal de ventas debería tener la posibilidad de atraer nuevos clientes de forma autónoma, así como también servir para la gestión de solicitudes de crédito y seguimiento de crédito.

En este caso, lo mejor de todo es contar con datos reales que permitan al equipo mejorar las estrategias y decisiones de venta online.

¿Cómo implementar un modelo de negocio B2B pensado en el cliente?

Luis Miranda, director comercial de Punto Commerce y especialista en dar a apoyo a las empresas con consultoría de negocio de comercio electrónico, plantea que un proyecto de eCommerce se debe planificar con el cliente en mente, ya que al hacerse en base a los procesos internos de la empresa, está destinado al fracaso.

A lo largo su experiencia como partners de Corponet les ha tocado ver cientos de empresas que al hacer un proyecto de comercio electrónico, en lugar de enfocar en proyecto para que el cliente compre, es enfocado en facilitar el trabajo a la empresa de forma interna.

9 de cada 10 veces que este tipo de planeación es hecha, el proyecto es destinado al fracaso; porque al cambiar la forma en la que lo clientes están habituados a hacer la compra en línea, comienzan a surgir problemas que afectan la experiencia del cliente y en consecuencia, la tienda en línea en lugar de ser una inversión, se convierte en un gasto.

Todo portal tiene mejoras. En el caso de Punto Commerce, se enfoca en la metodología de Canvas Commerce para desarrollar las tiendas en línea de sus clientes en los cuales se toman en cuenta los tres canales más grandes dentro de un comercio electrónico:

• La adquisición de clientes: el portal de ventas tiene que tener la capacidad para que pueda divulgar todo lo que tú quieres que el cliente sepa; es decir, los productos, las promociones, el catálogo, las ventajas, beneficios, etc.
• La experiencia del usuario: ¿Qué porcentaje de clientes actuales realmente están comprando desde el portal? si el porcentaje es menos del 10% o está dentro de un 10 y un 15% esto quiere decir que la plataforma puede mejorarse mucho. Obviamente, al mejorar la plataforma impacta en otros procesos de la empresa, la empresa puede ser más ágil, pueden atenderse muchos más clientes, pueden ofrecerse capacidades de autoservicio, etc.
• Postventa: es el bloque más importante y al que desafortunadamente, muy pocas empresas en México están prestando atención. El bloque de postventa ayuda a las empresas a saber qué pasa después de que el producto se vende y termina una vez que la política de devoluciones o garantías expira.

El comercio electrónico B2B es una herramienta poderosa para tu negocioy uno de los mejores canales de ventas que hay en la actualidad y no debe ser vista como una competencia para tus vendedores. Tener la capacidad de ofrecer una experiencia omnicanal e inigualable puede darle a tu negocio el impulso que necesita para ser verdaderamente competitivo en el mercado y ayudar a rentabilizar al máximo los recursos con los que cuentas.

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Julio Castro | Director General Corponet  | SAP Business One®