En el mercado actual tan competido, las empresas se encuentran en la búsqueda constante de estrategias que las permitan impulsar su crecimiento. Sin embargo, a menudo pasan por alto una oportunidad prometedora dentro de su organización: la preventa. Y es que esta estrategia de negocio juega un papel crucial no solo en la adquisición de nuevos negocios, sino también para sentar las bases para retener a los clientes.

Tabla de contenido:

¿Qué es la preventa y cómo funciona dentro de las empresas?

¿Qué significa preventa?

Diferencias de la preventa, venta y postventa

¿Cómo se relaciona el embudo de ventas con el proceso de preventa?

¿Cómo puede ayudar la tecnología en el proceso de preventa?

Para darnos una idea del potencial de este método de comercialización, tomemos en cuenta que las empresas con sólidas capacidades de preventa, logran constantemente tasas de ganancias del 40 al 50 por ciento en nuevos negocios y del 80 al 90 por ciento en negocios renovados, muy por encima de las tasas promedio, según cifras de McKinsey & Company.

Si bien las ventas suelen ser importantes para la retención de clientes, un proceso de preventa es fundamental para el éxito de cada oportunidad. No obstante, la planificación adecuada de la preventa no es fácil, especialmente para las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES); de manera que necesitan apoyarse de herramientas tecnológicas como el software ERP, que abarca, entre otras funciones, la gestión de preventas.

En este artículo, vamos a hablar acerca del proceso de preventa; su relación con el embudo de ventas; las diferencias entre preventa, venta y postventa; y el rol de la tecnología en este proceso.

¿Qué es la preventa y cómo funciona dentro de las empresas?

La preventa es un proceso que incluye el conjunto de actividades relacionadas con las ventas que ocurren antes o durante el embudo de ventas; es decir, se pueden realizan antes de que el cliente haya sido adquirido. La preventa puede ayudar a las empresas a optimizar sus procesos de ventas y mejorar las relaciones con clientes potenciales y existentes.

Las ventas anticipadas o preventas pueden ser una excelente manera de medir el interés del cliente, ya sea que se esté iniciando un negocio o introduciendo un nuevo artículo en alguna línea de productos existentes.

El proceso de preventa abarca todas las actividades que se realizan antes de cerrar la venta; estas incluyen:

• Prospección e identificación de leads de ventas

• Investigación de productos

• Investigación de mercado

• Preparación de guiones de llamadas a prospectos

• Contacto con potenciales clientes

• Identificación de soluciones para los puntos débiles de los clientes

• Elaboración de una propuesta de venta única

• Gestión de calificación de los clientes

Por lo general, un consultor de preventa trabaja con clientes o potenciales clientes para ayudar a la empresa a identificar sus necesidades, diseñar estrategias de ventas y aumentar la probabilidad de convertir un prospecto en un cliente potencial.

Este profesional es responsable de establecer contacto con prospectos, programar reuniones con clientes, enviar propuestas y cerrar la venta.

Durante las reuniones, el consultor de preventa hace preguntas estratégicas para entender si su prospecto está calificado o no para convertirse en cliente de la empresa. Si es así, el contacto se reenvía al área de ventas.

Además del consultor, otro profesional involucrado es el ingeniero de preventa, cuyo rol es analizar los productos o servicios existentes y ayudan a la empresa a desarrollar soluciones que respondan a las demandas de los clientes.

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¿Qué significa preventa?

Preventa significa antes de las ventas; es decir, incluye todas las actividades o procesos que se realizan para convertir un cliente potencial o prospecto en un cliente de un producto o servicio.

Por otro lado, preventa también significa vender un producto o servicio antes de su lanzamiento; lo que significa que potencialmente se están vendiendo productos o servicios que aún no se han creado.

Diferencias de la preventa, venta y postventa

Aunque la preventa, venta y postventa funcionan en conjunto, son completamente diferentes. Por un lado, ya hemos visto que la preventa involucra aquellos procesos y actividades que ocurren previos a la venta o en la parte superior del embudo de ventas.

Por el otro, el proceso de ventas se refiere a los pasos que se toman para convertir un prospecto potencial en un cliente, y abarca cada paso del viaje de compra del cliente potencial, desde el contacto inicial hasta el cierre del trato.

Por su parte, la postventa comprende todas las actividades y las experiencias que la empresa proporciona a sus clientes después de la venta del producto o servicio.

Para lograr un proceso de ventas exitosa, las empresas necesitan que sus equipos de preventa, venta y postventa estén en estrecho contacto entre sí y sus procesos se superpongan e interactúen. De esa manera, podrán desarrollar buenas oportunidades de negocio y crear las ofertas más exitosas.

¿Cómo se relaciona el embudo de ventas con el proceso de preventa? 

Para cualquier empresa, mejorar la eficiencia de su embudo de ventas debe ser una de las principales prioridades a fin de convertir a sus prospectos en clientes. Un buen embudo de ventas debe brindar al equipo de ventas, la información clave sobre las necesidades, los desafíos y el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales.

En este sentido, la preventa, como etapa inicial del embudo de ventas, es esencial para proporcionar a la empresa los datos necesarios y las condiciones favorables para generar estrategias que atraigan a los potenciales clientes, ofreciendo una oferta de productos y servicios y experiencias de cliente que se ajuste a las necesidades actuales del mercado.

¿Cómo puede ayudar la tecnología en el proceso de preventa?

Es claro que las herramientas digitales y las soluciones tecnológicas están ayudando a las empresas a lograr que su crecimiento sea más fácil que nunca. Incluso, las PYMES están adoptando estas herramientas porque se han dado cuenta del gran potencial que tienen cuando son adecuadamente implementadas y aprovechadas para mejorar sus procesos. Datos de un estudio de IDC para Cisco, indican que más del 70 por ciento de las pequeñas empresas en todo el mundo, están acelerando la digitalización de sus negocios.

La tecnología ha hecho que el proceso de preventa sea más eficiente, al minimizar el trabajo manual y posibilitar un análisis e interpretación de datos de forma ágil. Así, los profesionales de preventa tienen a su alcance las herramientas para ayudarlos a lograr una mejor gestión de los datos de prospectos, realizar un seguimiento, desarrollar demostraciones y crear estrategias para cerrar las ventas.

Un sistema ERP, por ejemplo, ayuda a coordinar el trabajo de un equipo de ventas a través de un sistema integral y simplificado de gestión de proyectos que permite realizar el seguimiento de los clientes potenciales e identificar las oportunidades de negocio desde una sola plataforma, sin la necesidad de tener diversas aplicaciones con información aislada y difícil de interrelacionar.

Aunque la mayoría de las empresas suelen centrar su atención en el proceso de ventas debido a que se considera el punto clave para la generación de negocio, el proceso de preventa es esencial para aprovechar las oportunidades y convertir cada una de estas en negocio.

Te invitamos a conocer más información sobre cómo lograr una gestión eficiente del proceso de ventas, en este blog post en el que abordamos los errores comunes en las distintas etapas del proceso de ventas.

Julio Castro | Director General Corponet | SAP Business One México