¿Has escuchado alguna vez el término de estrategia de precios? Se trata de un concepto importante que toda empresa debe tener presente para impulsar su crecimiento.

Y es que, si no lo sabías, el precio es un componente que impacta significativamente en los ingresos de una empresa. De hecho, la fijación precios es la forma más sencilla y rápida para que cualquier empresa, incluidas las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs), aumente sus ganancias. De acuerdo con datos de McKinsey & Company, un aumento del 1 % en el precio genera un aumento del 8.1 % en las ganancias operativas de las empresas.

Sin embargo, por increíble que parezca, una cantidad importante de empresas aún establecen sus precios sin pensar mucho en ello, lo cual hace que parte de sus ganancias queden fuera de su alcance.

Tabla de contenido:

¿Qué es una estrategia de precios?

Factores que determinan la fijación de precios

7 tipos de estrategias de precios que existen

¿Cómo implementar una estrategia de precios?

Al desarrollar un plan de negocios, es importante tomarse el tiempo para establecer una estrategia de precios correcta de tus productos o servicios, de manera que pueda actuar como una poderosa palanca para el crecimiento.

En este blog post, abordaremos el tema de la estrategia de precios, definiremos qué es, los factores a considerar para fijar precios, así como los tipos de estrategias que existen.

¿Qué es una estrategia de precios?

Hemos hablado de la importancia de este concepto para las empresas, pero ¿qué es exactamente una estrategia de precios? Una estrategia de precios es un enfoque adoptado por las empresas para decidir cuánto cobrar por sus bienes y servicios. Incluye procesos y metodologías que se utilizan para conseguir la fijación de precios. 

Podemos decir que si el precio es cuánto cobra por sus productos, entonces la estrategia de precios del producto es cómo determina cuál debería ser esa cantidad. 

Si tu empresa tiene una sólida estrategia de precios, ayudará a consolidar el posicionamiento de tu negocio, al generar confianza con los clientes y cumplir con los objetivos comerciales.

Una estrategia de precios eficaz:

•    Hace que el precio refleje la calidad del producto / servicio
•    Convence a los clientes de comprar
•    Da a los clientes confianza en el producto / servicio

Factores que determinan la fijación de precios

Nada puede causar confusión y duda en un negocio como la fijación de precios de sus productos y servicios, porque si bien no quiere cobrar menos de lo que vale, tampoco quiere establecer un precio que salga del promedio del mercado. Entonces, ¿cómo saber si el precio es el correcto?

Establecer el precio correcto implica considerar una serie de factores, algunos de estos tienen un impacto directo en el precio, como el costo de fabricación, mientras que otros son más imprecisos, como cuánto están dispuestos a pagar los clientes. 

Estos son algunos de los principales factores a considerar:

Costos fijos y variables: Antes de establecer precios, calcule los costos involucrados con el funcionamiento del negocio. Los costos fijos son aquellos en los que incurrirá su empresa incluso si no fabrica ni vende nada. Los costos variables se relacionan directamente con la cantidad de clientes o ventas que realiza, como los costos de envío y empaque.

Cliente objetivo y disposición a pagar: Se refiere a cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo por el producto o servicio. También es importante que conozcas lo que tus clientes esperan de tu oferta.

Posicionamiento de tu empresa en el mercado: Toma en cuenta dónde quieres que tu empresa se sitúe en el mercado. Por ejemplo, ¿quiere ser la marca más cara, lujosa y de gama alta de la industria, o la más barata? Una vez que hayas decidido, comenzarás a tener una idea del precio ideal.

Competencia: Los competidores son un buen barómetro para fijar el nivel de precios al que probablemente responderán tus clientes. Estas preguntas te darán un punto de referencia para el precio: ¿Cuánto cobran tus competidores por los diferentes productos y servicios?, ¿qué incluyen y nivel de servicio que ofrecen por esos precios?, ¿qué clientes están atrayendo con sus precios? y ¿cómo se posicionan en el mercado? 

7 tipos de estrategias de precios que existen

Existen diferentes tipos de estrategias de precios que tu negocio puede explorar para elegir los precios que funcionen mejor para tu empresa. Algunas de las más comunes incluyen:

1. Precio basado en valor

Este tipo de estrategia de fijación de precios establece los precios de acuerdo con lo que los consumidores consideran que vale tu producto / servicio. 

2. Precio económico

Esta estrategia se dirige a consumidores sensibles al precio en busca de una “ganga”. Se basa en reducir al mínimo los costos de fabricación, distribución y marketing para mantener los precios lo más bajos posible.

3. Precio competitivo

Consiste en establecer los precios en función de lo que cobra la competencia. Esta puede ser una buena estrategia en el caso de un negocio que recién comienza.

4. Precio de penetración de mercado

Esta estrategia de precios está diseñada para establecer rápidamente un negocio en un mercado existente, ganar clientes y participación de mercado. Una forma en que algunas empresas intentan impulsar nuevos productos es ofreciendo precios mucho más bajos que los de la competencia. 

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5. Precio premium o de prestigio

Se utiliza, principalmente, en el mercado de artículos de lujo y moda, e implica vender los bienes y servicios por mucho más que los competidores. Un ejemplo de esta estrategia de precio la encontramos en los automóviles de Tesla, que se ha colocado como una marca de autos de lujo.

6. Precio dopado o descremado

Implica vender productos / servicios a un precio alto inicialmente, atrayendo a los primeros usuarios. Permite a las empresas bajar los precios a medida que aparecen productos de la competencia y atraer a más clientes conscientes del presupuesto.

7. Precio dinámico

Esta estrategia busca maximizar las ganancias cambiando el precio en los momentos de mayor uso. Si la demanda de un producto o servicio aumenta, también lo hace el precio. Un buen ejemplo de esta estrategia de precio son las tarifas dinámicas de Uber, que se ajustan dependiendo de la demanda.

¿Cómo implementar una estrategia de precios?

Una vez definido el enfoque para la fijación de precios, ahora es el momento de pasar de la estrategia a la implementación. Pero ¿cómo incorporar estructuralmente la estrategia de precios en una empresa?

Basándonos en nuestra experiencia con implementaciones exitosas de proyectos de fijación de precios, hemos identificado una serie de pasos que, estamos seguros, te ayudarán a implementar tu estrategia de precios con éxito.

1. Convierte la estrategia de precios en una prioridad de la alta dirección, y asegúrate de contar con su apoyo para la implementación.

2. Construye una hoja de ruta con una implementación por etapas, donde establezcas metas medibles que conduzcan a una meta clara y final.

3. Selecciona un líder de proyecto con la experiencia para coordinar entre los departamentos internos y supervisar la hoja de ruta.

4. Asigna tareas y responsabilidades claras, ya que la fijación de precios incluye desde las áreas de ventas, marketing y la gestión de productos, hasta las funciones financieras.

5. Establece KPIs para realizar un seguimiento del progreso de la implementación y medir los resultados. Puedes apoyarte en un sistema ERP que permite planificar y optimizar la recopilación, el almacenamiento, la interpretación y el análisis de datos vitales.

6. Comunica los resultados tan pronto como vayan surgiendo, y haz a las personas parte de los éxitos obtenidos. Esto dará a los involucrados un mayor compromiso.

Con una estrategia de precios que se adapte bien a tu negocio, puedes estar seguro de que estarás estableciendo precios que tus clientes esperan ver. El uso de un enfoque lógico para la fijación de precios de un producto o servicio te ayudará a maximizar las ganancias y el volumen de ventas al mismo tiempo.

Apoyarte de un sistema ERP te permitirá abordar las operaciones de gestión de precios con toda la información crítica y el análisis necesarios para aumentar tus ganancias y hacer crecer tu negocio. El ERP de SAP Business One puede adaptarse fácilmente a estrategias de fijación de precios complejas, a la vez que se adapta a las necesidades de tu propio negocio.

Julio Castro | Director General Corponet | SAP Business One México