El arte de convertir leads en clientes potenciales: Guía paso a paso

La conversión de clientes potenciales calificados en clientes reales es un desafío constante en cualquier empresa; y es que, a menudo, las empresas descuidan o no tienen un proceso eficiente para convertir a esos clientes potenciales valiosos en clientes reales que generen ingresos.

La realidad es que la tasa de conversión de clientes potenciales calificados en clientes es alarmantemente baja. ¿Qué tanto exactamente? De acuerdo con un informe de Forrester, las empresas con mejor desempeño logran convertir solo el 1.54 por ciento de los clientes potenciales calificados en ingresos tangibles. En otras palabras, casi el 98 por ciento de las personas que comienzan el viaje del cliente no llegan a convertirse en clientes reales. 

Tabla de contenidos:

¿Qué son los clientes potenciales?

¿Por qué es importante un cliente potencial?

¿Cuáles son los tipos de clientes potenciales o prospectos?

¿Cómo convertir clientes potenciales en reales?

Ventajas de utilizar la tecnología para el seguimiento de clientes

Ante esta realidad, es fundamental abordar la gestión de clientes potenciales de manera estratégica y efectiva. En este artículo, queremos que conozcas qué son los clientes potenciales, por qué son importantes y cuáles son los tipos que existen; además, te diremos cómo convertir clientes potenciales en clientes reales y las ventajas de utilizar la tecnología para eficientar este proceso.

¿Qué son los clientes potenciales?

Los clientes potenciales son aquellos individuos u organizaciones que han mostrado algún tipo de interés en los productos o servicios que ofrece tu empresa, pero aún no han realizado una compra. Este interés puede manifestarse de diversas formas, como completar un formulario en línea, descargar contenido, suscribirse a una lista de correo electrónico, asistir a un evento, interactuar en las redes sociales de tu empresa, o simplemente expresar curiosidad mediante una consulta directa.

¿Por qué es importante un cliente potencial?

En general, podemos decir que los clientes potenciales son un activo valioso para cualquier empresa, ya que son la base sobre la cual se construye una estrategia de marketing y ventas efectiva. Al ser el primer paso en el proceso de adquisición de clientes, representan una oportunidad invaluable para convertir ese interés inicial en ventas reales que ayuden a aumentar los ingresos de la empresa.

Algunas razones más específicas incluyen:

• Ayudan a identificar oportunidades de negocio, al comprender quiénes están interesados en tus productos o servicios. 
  
  
• Mejoran la segmentación de la audiencia y la personalización de los mensajes y ofertas para satisfacer las necesidades y preferencias específicas de cada grupo. 
  
  
• Proporcionan información valiosa sobre el mercado, la cual puede ayudar a desarrollar nuevos productos y servicios, así como a mejorar sus ofertas existentes.
  
  
• Impulsan la innovación y el desarrollo de nuevos productos o servicios que satisfagan las demandas del mercado de manera más efectiva.
  
  
• Permite establecer relaciones sólidas y duraderas que se traducen en clientes leales, generando ingresos recurrentes y recomendaciones futuras.

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¿Cuáles son los tipos de clientes potenciales o prospectos?

Para diseñar una estrategia que ayude a tu empresa a atraer clientes potenciales, es importante que sepas que no todos ellos son iguales; de hecho, existen varios tipos de clientes potenciales. Conocerlos te ayudará a segmentarlos en función de sus características y comportamientos, lo que a su vez te permitirá dirigir tus esfuerzos de manera más efectiva, brindando a cada grupo la atención y el mensaje adecuados.

Los tipos de clientes potenciales se basan en diferentes criterios que reflejan su nivel de interés, compromiso y potencial de compra. Algunos de los factores más comunes para clasificarlos incluyen:

1. Cliente potencial por frecuencia de compra:

• Clientes frecuentes: Realizan compras de forma regular y constante, generando un volumen significativo de ingresos para tu empresa.
  
  
• Clientes habituales: Compran con menos frecuencia que los clientes frecuentes, pero aún representan un valor importante para tu empresa.
  
  
• Clientes ocasionales: Realizan compras esporádicas, a menudo impulsados por promociones o descuentos.

2. Cliente potencial por volumen de compra:

• Clientes de alto volumen: Generan grandes ingresos por compra individual o realizan pedidos de gran magnitud.
  
  
• Clientes de bajo volumen: Realizan compras más pequeñas o con menor frecuencia.

3. Clientes potenciales con base en su grado de influencia:

• Clientes influyentes: Poseen un poder de recomendación significativo y pueden generar un impacto positivo en las decisiones de compra de otros.
  
  
• Clientes no influyentes: No tienen un impacto significativo en las decisiones de compra de otros.

¿Cómo convertir clientes potenciales en reales?

Pero atraer y obtener clientes potenciales es solo la primera parte del proceso; el verdadero desafío radica en convertirlos en clientes reales que realicen compras y se conviertan en promotores de tu marca o empresa. Para ello, es necesario implementar estrategias efectivas de nurturing y conversión.

¿Cómo puedes lograrlo de manera efectiva? Estas son algunas estrategias probadas para convertir clientes potenciales en clientes reales y potenciar así el crecimiento de tu empresa.

1. Conoce a tu audiencia a fondo, cuanto mejor la entiendas, más eficaz será tu estrategia de conversión.
   
   
2. Proporciona contenido educativo, informativo y relevante para guiar a los clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas. Asegúrate de que tu contenido resuelva los problemas y satisfaga las necesidades de tu audiencia.
   
   
3. Implementa estrategias de nurturing (proceso de cultivar relaciones con los clientes potenciales a lo largo del tiempo, proporcionándoles información relevante y útil en cada etapa del viaje del comprador) para mantener el compromiso y fomentar la confianza con tus prospectos.
   
   
   
   
4. Facilita el proceso de compra, eliminando cualquier fricción en el proceso para que sea lo más fácil y conveniente posible para tus clientes potenciales.
   
   
5. Haz un seguimiento de los leads de manera consistente para mantener un registro de todas las interacciones con tus prospectos y asegurarte de que ningún cliente potencial se pierda en el camino.
   
   
6. Utiliza herramientas de gestión, como un sistema ERP, que te ayudará a organizar y administrar la información de tus clientes potenciales. Esto te permitirá dar seguimiento, identificar oportunidades de venta y mejorar las relaciones con los clientes.
   
   
7. Mide y analiza tus resultados para determinar el rendimiento de tus estrategias de conversión e identificar qué funciona y qué no, y a realizar los ajustes necesarios para optimizar tus esfuerzos.

Ventajas de utilizar la tecnología para el seguimiento de clientes

Debido a la proliferación de datos empresariales y la creciente complejidad de las operaciones comerciales, las empresas necesitan contar con herramientas tecnológicas sólidas para gestionar de forma eficiente sus procesos, incluida la gestión de ventas potenciales. Entre estas herramientas, los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) destacan como una opción integral para el seguimiento, proporcionando a tu empresa una visión holística de las interacciones y datos de clientes potenciales.

Con este tipo de tecnología es posible:

• Centralizar la información del cliente en una única plataforma.
  
  
• Automatizar el proceso de seguimiento, simplificando y agilizando las operaciones.
  
  
• Analizar los datos de tendencias de compra, identificar oportunidades de venta cruzada y upselling, y predecir el comportamiento futuro del cliente. 
  
  
• Mayor eficiencia operativa y reducción de costos.
  
  
• Segmentación precisa de los clientes potenciales en función de diversos criterios.

La gestión eficiente de clientes potenciales representa una pieza fundamental para el crecimiento y el éxito empresarial a largo plazo. Pero atraer, nutrir y convertir clientes potenciales en clientes reales es un proceso estratégico que requiere atención, dedicación y la implementación de herramientas y metodologías efectivas.

Al consolidar datos cruciales sobre clientes potenciales y clientes existentes en una sola plataforma, un sistema ERP ofrece una amplia gama de ventajas para lograr el seguimiento adecuado y permitir a tu empresa tomar decisiones informadas para aprovechar las oportunidades de ventas y alcanzar los ingresos deseados. 

Julio Castro | Director General Corponet  | SAP Business One®