Más allá del precio, la calidad de los productos y los canales de distribución correctos, las ventas son uno de los procesos más críticos para cualquier negocio en crecimiento, ya que genera ingresos, ofrece valor a los clientes y mantiene el crecimiento de la empresa en el mercado. De acuerdo con un estudio de Harvard Business Review, las empresas con un proceso de ventas estandarizado consiguen hasta un 28% de aumento en sus ingresos, en comparación con las que no lo tienen.
Sin embargo, no importa cuántos representantes de ventas tengas o cuán talentosos sean, ni tampoco todos los nuevos canales de venta, comunicación y relación con los clientes que puedas estar utilizando gracias a la digitalización; si no tienes un proceso de ventas bien estructurado y optimizado, difícilmente tu equipo puede progresar, convertir prospectos en clientes y lograr los objetivos de negocio.
Tabla de contenido:
¿Qué es el proceso de ventas y cómo funciona en las empresas?
¿Cómo ha cambiado este proceso con la tecnología digital?
¿Cómo hacer un mapeo de procesos de ventas para mejorarlo?
Muchas empresas batallan al mejorar su proceso de ventas, porque no consiguen la visibilidad y seguimiento correcto de cada una de las etapas del ciclo de compra, sobre todo en esta era digital, donde ha cambiado la forma en que las personas compran y, por lo tanto, la manera en que todo negocio debe vender.
En este blog post vamos a definir qué es un proceso de ventas, cómo ha cambiado a partir de la digitalización y cómo hacer un mapeo de procesos de ventas que te ayude a mejorar tu propio proceso.
He señalado que un proceso de ventas bien estructurado es clave para el negocio, pero ¿qué es un proceso de ventas? Podemos decir que el proceso de ventas consiste en un conjunto de pasos secuenciales y planificados que se llevan a cabo para mover a los prospectos a través del ciclo de ventas. Abarca desde el contacto inicial del potencial consumidor con tu marca o negocio, hasta el cierre de la venta, cuando se convierte en cliente.
Y seguro te preguntarás, ¿existe alguna diferencia al hablar del proceso de ventas digital? Pues bien, el proceso de ventas digital se diferencia del proceso de ventas tradicional, en que la manera de llegar a los prospectos, brindarles información de buena calidad, guiarlos en su ciclo de compra y ofrecerles una solución que satisfaga sus necesidades, se hace totalmente en línea o de manera híbrida, es decir, combinando canales tradicionales y digitales. El proceso de ventas digital utiliza canales como la búsqueda en línea, las redes sociales, las apps, los chatbots, la mensajería móvil y el correo electrónico.
Toda organización que vende un producto o servicio puede beneficiarse de definir y estructurar su proceso de ventas. Aunque cada proceso es distinto, de acuerdo con cada negocio, existen algunos pasos que, regularmente, están presentes:
• Identificación de prospectos
• Calificación de leads
• Desarrollo de contenido para ventas
• Presentación de ventas
• Propuesta al potencial cliente
• Negociación
• Cierre de la venta
• Estrategias de retención
El actual proceso de ventas va más allá de enfocarse en los productos / servicios y en los precios, ahora se trata de ofrecer propuestas de valor personalizadas para cada cliente.
La digitalización ha tenido un impacto considerable en todas las áreas del negocio, incluido el proceso comercial. Tradicionalmente, las ventas solían realizarse solamente en un espacio físico, con vendedores expertos en la materia; sin embargo, con el crecimiento de la digitalización y el cambio en los hábitos de consumo, este proceso ha cambiado.
El proceso de ventas digital aprovecha los canales y herramientas online para encontrar, interactuar y conectarse con posibles compradores. Desde el uso de un sitio web, las redes sociales y el correo electrónico, hasta la aplicación de nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial, para eficientar el servicio al cliente.
La digitalización del proceso de ventas permite a los clientes evaluar y comparar ofertas e información por su propia cuenta, a través de Internet, incluso antes de realizar el primer contacto con el departamento de ventas. Esto significa que los canales de venta tradicionales ya no son suficientes para acercar el negocio a sus potenciales clientes; es necesario crear rutas online con las que el negocio responda a las preferencias del consumidor.
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Para conseguir que el proceso de ventas genere importantes ingresos, así como otros beneficios, las empresas necesitan tener procesos de ventas bien definidos, y que sean conocidos por todos los involucrados a fin de mantener la consistencia de los mismos. Para conseguirlo, es necesario mapearlo.
El mapeo de procesos de ventas es una de las herramientas de visualización más efectivas que los ejecutivos de ventas pueden utilizar, ya que les permite comprender el flujo real de su proceso de ventas de manera estructurada, con lo que pueden tener un panorama general del mismo, e identificar las dificultades de cada paso o etapa.
También ayuda a descubrir posibles ineficiencias, obtener información sobre estrategias exitosas y mejorar el área de ventas según los objetivos comerciales.
Un mapeo de procesos de ventas puede llevarse a cabo siguiendo estos pasos:
1.- Define el punto de partida, en el embudo de ventas, para comenzar a mapear.
2.- Conoce las etapas del proceso comercial que componen la organización de ventas.
3.- Alinea los equipos de ventas, marketing y otros involucrados para crear un mapa más efectivo y preciso.
4.- Mapea el proceso de ventas actual, si es necesario involucra a otras áreas del negocio que estén involucradas.
5.- Identifica y nombra cada una de las etapas del proceso.
6.- Dibuja el flujo que sigue tu proceso de ventas.
7.- Revisa las fortalezas y las oportunidades de mejora.
8.- Define parámetros para implementar periódicamente una revisión del mapa con miras a seguir mejorando el proceso.
Mapear tu proceso de ventas puede revelar información impactante sobre la forma en que funciona tu empresa, así como impulsar una importante colaboración y comunicación entre los equipos.
Mediante un sistema ERP, las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) tienen acceso a una interfaz integrada que les permite rastrear cada paso del proceso de ventas. Con este mapa, se puede dar seguimiento a la creación de órdenes de venta, la entrega de mercancías al cliente y la facturación a los pagos de las cuentas por cobrar.
Para conocer más acerca del proceso de ventas, dale un vistazo a nuestro artículo ¿Cómo medir el desempeño de tu proceso comercial?, en el que encontrarás herramientas para establecer métricas y medir la eficiencia de tu proceso de ventas.
Julio Castro | Director General Corponet | SAP Business One México