La conversión de clientes potenciales calificados en clientes reales es un desafío constante en cualquier empresa; y es que, a menudo, las empresas descuidan o no tienen un proceso eficiente para convertir a esos clientes potenciales valiosos en clientes reales que generen ingresos.
La realidad es que la tasa de conversión de clientes potenciales calificados en clientes es alarmantemente baja. ¿Qué tanto exactamente? De acuerdo con un informe de Forrester, las empresas con mejor desempeño logran convertir solo el 1.54 por ciento de los clientes potenciales calificados en ingresos tangibles. En otras palabras, casi el 98 por ciento de las personas que comienzan el viaje del cliente no llegan a convertirse en clientes reales.
Tabla de contenidos:
¿Qué son los clientes potenciales?
¿Por qué es importante un cliente potencial?
¿Cuáles son los tipos de clientes potenciales o prospectos?
¿Cómo convertir clientes potenciales en reales?
Ventajas de utilizar la tecnología para el seguimiento de clientes
Ante esta realidad, es fundamental abordar la gestión de clientes potenciales de manera estratégica y efectiva. En este artículo, queremos que conozcas qué son los clientes potenciales, por qué son importantes y cuáles son los tipos que existen; además, te diremos cómo convertir clientes potenciales en clientes reales y las ventajas de utilizar la tecnología para eficientar este proceso.
Los clientes potenciales son aquellos individuos u organizaciones que han mostrado algún tipo de interés en los productos o servicios que ofrece tu empresa, pero aún no han realizado una compra. Este interés puede manifestarse de diversas formas, como completar un formulario en línea, descargar contenido, suscribirse a una lista de correo electrónico, asistir a un evento, interactuar en las redes sociales de tu empresa, o simplemente expresar curiosidad mediante una consulta directa.
En general, podemos decir que los clientes potenciales son un activo valioso para cualquier empresa, ya que son la base sobre la cual se construye una estrategia de marketing y ventas efectiva. Al ser el primer paso en el proceso de adquisición de clientes, representan una oportunidad invaluable para convertir ese interés inicial en ventas reales que ayuden a aumentar los ingresos de la empresa.
Algunas razones más específicas incluyen:
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Para diseñar una estrategia que ayude a tu empresa a atraer clientes potenciales, es importante que sepas que no todos ellos son iguales; de hecho, existen varios tipos de clientes potenciales. Conocerlos te ayudará a segmentarlos en función de sus características y comportamientos, lo que a su vez te permitirá dirigir tus esfuerzos de manera más efectiva, brindando a cada grupo la atención y el mensaje adecuados.
Los tipos de clientes potenciales se basan en diferentes criterios que reflejan su nivel de interés, compromiso y potencial de compra. Algunos de los factores más comunes para clasificarlos incluyen:
Pero atraer y obtener clientes potenciales es solo la primera parte del proceso; el verdadero desafío radica en convertirlos en clientes reales que realicen compras y se conviertan en promotores de tu marca o empresa. Para ello, es necesario implementar estrategias efectivas de nurturing y conversión.
¿Cómo puedes lograrlo de manera efectiva? Estas son algunas estrategias probadas para convertir clientes potenciales en clientes reales y potenciar así el crecimiento de tu empresa.
Debido a la proliferación de datos empresariales y la creciente complejidad de las operaciones comerciales, las empresas necesitan contar con herramientas tecnológicas sólidas para gestionar de forma eficiente sus procesos, incluida la gestión de ventas potenciales. Entre estas herramientas, los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) destacan como una opción integral para el seguimiento, proporcionando a tu empresa una visión holística de las interacciones y datos de clientes potenciales.
Con este tipo de tecnología es posible:
La gestión eficiente de clientes potenciales representa una pieza fundamental para el crecimiento y el éxito empresarial a largo plazo. Pero atraer, nutrir y convertir clientes potenciales en clientes reales es un proceso estratégico que requiere atención, dedicación y la implementación de herramientas y metodologías efectivas.
Al consolidar datos cruciales sobre clientes potenciales y clientes existentes en una sola plataforma, un sistema ERP ofrece una amplia gama de ventajas para lograr el seguimiento adecuado y permitir a tu empresa tomar decisiones informadas para aprovechar las oportunidades de ventas y alcanzar los ingresos deseados.
Julio Castro | Director General Corponet | SAP Business One®