La gestión eficiente en las etapas del proceso de ventas es una herramienta muy valiosa para tu empresa, al ser el generador de los ingresos de tu compañía y una manera de lograr una ventaja competitiva a través de un servicio al cliente de excelencia durante la prospección, la preventa, la venta y el seguimiento posterior a la misma.
A continuación te presentamos 10 errores identificados por CorpoNet que son frecuentemente cometidos por las empresas durante el proceso comercial de una empresapara que evites caer en ellos y no pierdas oportunidades de venta.
Aunque es innegable que el precio es un factor importante al momento de cerrar una venta, usarlo como tu única herramienta comercial puede dar como resultado que el cliente perciba tu oferta como de poco valor frente a la competencia. Es importante que tu equipo de ventas esté bien capacitado para poder ofrecer un buen argumento de ventas y dar a conocer la oferta de valor de la compañía más allá de una guerra de precios.
Es fundamental que realices un análisis de la situación para conocer si el precio es realmente un factor que ayude a que tu empresa gane las oportunidades de ventas. Compárate con la competencia, identifica las necesidades del cliente y tu propuesta de valor para saber si a ojos del prospecto aportas algún diferenciador que justifique el precio.
2. No alinear el proceso de venta con el proceso de compra del cliente prospecto
Una falla muy común en la que puedes incurrir al momento de estructurar tu proceso de ventas es precisamente no tomar en cuenta el camino que está siguiendo tu cliente prospecto en su decisión de compra. Si conoces bien en qué etapa se encuentran tus oportunidades de venta dentro de su proceso de compra podrás ser más efectivo y preciso al saber cómo ayudarles a tomar la decisión.
El ser capaz de realizar esta alineación de procesos de manera simultánea te dará la ventaja de que cada acción comercial que lleves a cabo estará empatada con dar respuesta a las verdaderas necesidades del cliente en el momento adecuado. Por ejemplo, si tu cliente está en una etapa de evaluación de alternativas es cuando debes de proporcionarle una demostración de tus productos para que pueda conocer sus beneficios a manera de experiencia.
Evita caer en el error de ofrecer a tu cliente potencial una lista de las características o atributos con los que cuenta tu producto, basándote en un idea equívoca de que van a solucionar su problema y satisfacer su necesidad. Recuerda que el primer paso para ofrecer un producto o servicio que pueda lograr ese objetivo es tener un correcto entendimiento de las necesidades del cliente lo cual solamente se logra mediante las preguntas adecuadas y la escucha activa.
Los atributos no poseen un valor por sí mismos, por más únicos que puedan parecer corren el riesgo de ser imitados por tu competencia y más importante aún, si el cliente no ve una conexión entre sus necesidades y tus capacidades no encontrará el beneficio en tu oferta. Por esto, es importante que tu equipo de ventas tome la responsabilidad de crear esa conexión en lugar de dejarlo como tarea al cliente.
Sin duda tu producto o servicio son los que darán el valor al cliente, sin embargo lo esencial es no utilizarlos como tu única oferta sino como una garantía que reafirme el valor que le estás ofreciendo a tu prospecto.
Como comentamos en el punto anterior, los clientes no compran productos sino soluciones, es por esto que la propuesta de valor de tu empresa tiene un valor muy importante al momento de que el cliente toma su decisión de compra. Para esto es fundamental que conozcas a tu prospecto y sus necesidades.
La propuesta de valor es la promesa que una empresa o una marca hace a su mercado meta para satisfacer sus necesidades de una manera más eficiente y conveniente para ellos en comparación con sus competidores, de esta manera el cliente percibirá una mejor relación precio/valor.
Asegúrate de conocer lo que tus clientes consideran valioso y de hacer énfasis en tu propuesta de valor en cada contacto que exista para que la tengan presente durante todo su proceso de compra y sea un factor a favor de tu empresa.
Un error muy común del representante de ventas es que al tener contacto con el cliente tienen ya preparado un discurso comercial predefinido y genérico para resaltar los beneficios de su producto o servicio y dar a conocer su conocimiento acerca del mismo buscando que el cliente se entusiasme y compre. Hablar sin escuchar realmente lo que el cliente quiere decir y no hacer preguntas para averiguar cuál es la problemática que busca resolver o qué necesidad necesita cubrir tendrá como resultado que la venta se caiga.
Al aplicar este tipo de técnica de venta, se le da más importancia al producto que al cliente, lo que por sí mismo es un error ya que eso puede funcionar para una venta pero no te asegura que lograrás obtener la lealtad del cliente a largo plazo.
Por ningún motivo se debe de hacer comentarios en contra de los competidores para ganar una venta incluso si el mismo cliente potencial es quien lo comenta, en estos casos es preferible decir algo que evoque a tus diferenciadores y ventajas sin criticar a los demás proveedores.
Es válido que se analice la oferta de la competencia durante tu proceso de ventas en conjunto con el cliente, sin embargo lo que no es permitido es criticarlos o hacer comentarios que desmeriten su trabajo, sobre todo si no estás seguro de lo que se está afirmando. Lo mejor es que con buenos argumentos y fundamentos demuestres por qué es mejor comprarte a ti.
Como te comentamos en el artículo ¿Cómo medir el desempeño de tu proceso comercial? , durante el ciclo de preventa lo más importante es el seguimiento a tus oportunidades de venta para que no pierdas alguna por falta de atención oportuna, por tanto es muy importante que tengas bien definidos según tu industria y/o empresa los tiempos en los que óptimamente deberán estar los prospectos en cada etapa del proceso de ventas así como las actividades que debes de llevar a cabo en cada una de ellas.
El principal error al tener ausencia de estos indicadores clave en el área de ventas es que es muy probable que pierdas el enfoque de todas las oportunidades de ventas con las que cuentas y la manera en que van avanzando en el proceso, sobre todo que es importante identificar cuáles requieren algún esfuerzo comercial adicional y cuáles solamente deberás estar monitoreando.
La venta no termina en el momento de la adquisición del producto o servicio de tu empresa, al contrario es cuando tu prospecto se convierte en cliente, un seguimiento eficiente posterior a la compra da confianza y resuelve las dudas que tu consumidor pueda tener, al mismo tiempo aumenta las posibilidades de que el mismo vuelva a comprar en el futuro.
Es importante que tu representante de ventas se asegure que el cliente reciba el producto o servicio de la manera más óptima y que conozcan su experiencia de compra, esto te ayudará a lograr un ciclo de mejora continua y a obtener la fidelización del cliente.
La visita comercial es la base de todo el proceso, después del primer contacto con el prospecto este es el evento de más relevancia en el cual se tiene que causar una buena impresión, se debe obtener la mayor información del cliente y sus necesidades así como demostrar el conocimiento del producto y sus beneficios.
Dar por hecho que por ser un procedimiento de rutina esto se puede hacer sin la debida preparación es un error que debes evitar a toda costa que sea cometido por el equipo de ventas debido a que ningún cliente es igual a otro, lo recomendable es preparar de manera metódica las visitas, tener toda la información previa posible del cliente, estar preparado para las objeciones, conocer la ventaja competitiva de la empresa y el producto etc.
Es recomendable no dejar nada a la improvisación, si la visita de ventas es exitosa estas dando un paso importante en el proceso comercial, lo que augura mayores probabilidades de éxito para obtener esa venta.
La etapa final del proceso comercial es la negociación y cierre de la venta, es un paso en el cual debes poner mucha atención a los requerimientos del cliente, sabiendo que si has llegado hasta este punto es porque tu producto o servicio satisface las necesidades que tiene y tu empresa por medio del representante de ventas ha cumplido las expectativas del prospecto. No permitas que por defender un precio o un acuerdo la oportunidad de venta se pierda, el cierre de la venta no tiene porque convertirse en una confrontación ni tampoco se trata de ceder a todo, se trata simplemente de identificar las necesidades del cliente y ofrecer una solución en la cual se consiga que ambas partes obtengan una ganancia.
El cierre de una venta puede ser el paso más sencillo de todo el proceso siempre y cuando todas las etapas se hayan completado de manera satisfactoria, de ser así se dará de manera natural y solamente se tratará de acordar detalles para confirmar que tanto el vendedor como el comprador estén cómodos con la negociación y consideren que han logrado un buen trato. Vender involucra un conjunto de pasos que va desde identificar la necesidad del cliente y ayudarle a reconocer cómo tu oferta puede ayudarle a resolverla hasta encontrar un equilibrio que les permita a ambos ganar.
No pierdas oportunidades de venta por no dar un seguimiento y atención adecuada a cada uno de tus prospectos, sé más eficiente en tu gestión del proceso de ventas con el apoyo de SAP Business One, el ERP que te permitirá manejar de manera integral toda la información de tu empresa, incluyendo tu departamento comercial a través de su CRM.Descubre cómo en CorpoNet podemos apoyar a tu empresa para que tenga un crecimiento controlado y acelerado haciéndola más rentable y productiva. Da click y accede a los Webinars en video para que vivas la experiencia de SAP Business One.
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Julio Castro | Director General CorpoNet